Ecommerce B2B y Sistema EDI: El comercio electrónico entre empresas
A pesar de que existe la idea bien fundamentada de que las tiendas online pertenecen al ámbito de las operaciones comerciales B2C, cada vez son más los negocios de “empresa-a-empresa” que empiezan a vender sus productos a través de una ecommerce B2B. Esto es así, complementariamente al sistema EDI, que es el sistema electrónico más común para operaciones comerciales entre empresas.
Según la consultora GVR, “El tamaño del mercado global del comercio electrónico de empresa a empresa, se valoró en 7,9 billones de dolares en 2022, y se prevé que evolucione con una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) del 20,2% del 2023 a 2030.” (Fuente: Grand View Research, “Business-to-Business E-commerce Market Size, Share & Trends Analysis Report 2023-2030.) Sin embargo, la mayoría de este mercado del comercio electrónico B2B se ha concentrado en Asia (China, sobre todo) y EEUU.
En este artículo hablamos sobre cómo son las operaciones comerciales electrónicas de empresa a empresa, y las diferentes opciones, que a día de hoy son dos, el sistema EDI y las ecommerce B2B.
Tabla de contenidos
Qué es una ecommerce B2B
Una ecommerce B2B es un medio en internet para la venta de productos y servicios de una empresa a otra empresa.
El comercio electrónico B2B involucra a dos entidades iguales en cuanto a razón de ser (hacer negocio, o sea, ganar dinero). En consecuencia, sus operaciones conjuntas están sujetas a negociaciones que definen y enmarcan la relación entre iguales con foco en el win-win. Esta es la premisa por la que desde la raíz son tan diferentes las tiendas online de empresa a cliente-individuo, de las dedicadas a venta-compra entre empresas.
Diferencias entre tienda online B2B y B2C
Todos hemos comprado alguna vez o con mucha regularidad a través de una tienda online. Desde ropa de nuestras marcas favoritas a la comida semanal en el supermercado online de nuestra confianza. Pero estas operaciones suceden durante nuestro tiempo de ocio y son claramente operaciones B2C.
A lo que no estamos tan acostumbrados, la mayoría y por ahora, es a realizar las operaciones de compra de la empresa en la que trabajamos a través de las tiendas en línea de los proveedores (si las tuvieran).
En principio, el primer freno para la adopción de las tiendas online de empresa a empresa son las peculiaridades de los acuerdos entre empresas en relación a:
- Tarifas
- Descuentos
- Formas de pago
- Condiciones de entrega
Pero, poco a poco, algunos negocios B2B introducen la ecommerce como una herramienta más. Seguramente motivados por las ventajas para ambas partes que ofrece este medio. A la larga, es posible que la ecommerce B2B pueda llegar a convertirse en una herramienta que favorezca el win-win en las relaciones comerciales entre empresa-compradora y empresa-proveedora. Además, una ecommerce B2B es también una herramienta muy útil para la fuerza comercial de una empresa, debido a que:
- Favorece el cross-selling
- Ayuda a la promoción de novedades
- Es un excelente medio de comunicación entre el comercial y el comprador
Qué papel juega el sistema EDI en las operaciones comerciales entre empresas
La digitalización no es una novedad para las empresas grandes. De hecho, las operaciones recurrentes de gran volumen, tienen el sistema EDI como forma de comercio electrónico seguro.
¿Qué es EDI?
EDI es el protocolo estándar de comunicación entre empresas dentro de la cadena de suministro. En este caso nos referimos a una comunicación electrónica entre sistemas digitales. Los software de gestión de empresa que reciben datos del sistema EDI deben tener una integración que traduzca este protocolo a sus lenguajes para poder trabajar con los datos, o sea, recibir y enviar la información.
Las empresas en sus relaciones y transacciones intercambian un gran número de documentos, por lo que es muy útil que estos documentos estén en un formato común de datos, y que se introduzcan en el sistema de la forma más segura posible para evitar errores. Algunos de estos documentos son las órdenes de compra, las facturas, las devoluciones, los abonos, etc.
En un proceso tradicional no digitalizado, estos documentos se intercambian vía correo electrónico, y los datos son introducidos en los respectivos sistemas de gestión empresarial (ERP) de forma manual. Esta forma de trabajar ralentiza las operaciones y aumenta las posibilidades de error.
En cambio, si ambas empresas tiene implantado el sistema EDI, estas órdenes, facturas, y demás documentos se intercambian y se introducen en los ERP de forma automatizada sin casi intervención humana. Este método acelera las operaciones y disminuye los errores notablemente.

Cabe destacar que las empresas que tienen el sistema EDI implementado suelen ser potentes y tener un gran volumen de transacciones, muchas de estas transacciones son recurrentes. También es común que este tipo de empresas tengan implementados software de gestión de empresa ERP y de gestión de almacenes SGA. Esto se debe precisamente, porque el gran volumen de operaciones las ha impulsado a digitalizar y automatizar al máximo las operaciones a fin de optimizar la eficiencia.
Sin embargo, ¿y las empresas que no tienen implementado este sistema?, ¿les sería beneficioso tener una tienda online de empresa a empresa?, y las que sí que tienen EDI, ¿podrían complementarlo eficientemente con una ecommerce?
Diferencias entre EDI y ecommerce B2B
Principalmente, una tienda online de empresa a empresa, no solamente recibe los pedidos del cliente. A través de ella también se capturan y actualizan los datos en el sistema de la empresa. Además, una ecommerce B2B es una forma mucho más amigable, fácil y rápida de relacionarse con los clientes, gracias a la interfaz diseñada a tal efecto, la accesibilidad de los catálogos, y la comodidad para realizar los pedidos.
Pros y contras del comercio electrónico a través de EDI
Las principales ventajas del sistema EDI son, tal y como ya hemos apuntado:
- Automatización de las compras recurrentes.
- Agiliza la comercialización.
- Disminución de errores humanos.
- Velocidad en las operaciones.
- Mayor seguridad.
- Datos siempre actualizados a tiempo real.
En cambio, las desventajas son:
- El sistema EDI solo funciona entre empresas que ambas tienen el sistema EDI implementado.
- No es una herramienta de marketing ni de ventas, porque no es reactiva (no ofrece opciones adicionales, ni resalta artículos, ni avisa de promociones, etc.)
- No sirve para relacionarse con el usuario final del producto de la empresa, ya que quien usa la herramienta es un agente de compras no el usuario del producto.
Pros y contras del ecommerce B2B
Los principales beneficios de una ecommerce B2B son:
- Automatización de los pedidos cuando la tienda online está integrada con el ERP de la empresa.
- Agiliza la comercialización.
- Catálogo de artículos enriquecido con toda la información que el cliente necesita sobre los productos, presentados de forma atractiva y organizada.
- Autoservicio e indepencia de los clientes, que pueden realizar todas las tareas desde la tienda y consultar el estado de cada uno de los pedidos de forma autónoma.
- Herramienta para marketing.
- Herramienta para los comerciales.
- Personalización de la herramienta. Muchas de las funciones comunes en una B2C son intercambiables con las necesidades de una B2B. Como por ejemplo, en vez de “Añadir a Carrito” puede ser “Solicitar presupuesto”.
Las desventajas son:
La complejidad de los acuerdos comerciales entre empresas dificultan la información dentro de la ecommerce. Esta información compleja de definir son tarifas, condiciones de pago y formas de entrega, por poner algunos ejemplos.
Estrategias comerciales online del negocio B2B
La implementación de una tienda online de empresa a empresa es además una acción estratégica que impacta positivamente de las siguientes maneras:
- Favorece al marketing B2B.
- Mejora la colaboración entre las áreas de Marketing y Ventas.
- Identifica los clientes más rentables optimizando el servicio al cliente clave.
- Facilita el cálculo del ROI de las actividades de marketing y de ventas.
Contribuye al desarrollo de los socios de canal como herramienta online siempre actualizada.
Tendencias del comercio online B2B
Según McKinsey & Company la omnicanalidad es el futuro del crecimiento de las empresas B2B. Las empresas quieren funcionar con la agilidad y la comodidad del autoservicio que ofrece una ecommerce, pero continuar teniendo las facilidades en negociación a través de las videoconferencias y el correo electrónico. En su estudio La nueva ecuación del crecimiento B2B apuntan que “Si (a los clientes B2B) se les da la posibilidad de elegir entre interacciones tradicionales (por ejemplo, en persona), a distancia (por ejemplo, videoconferencia o teléfono) y de autoservicio (por ejemplo, comercio electrónico), los compradores de todo el mundo han demostrado que las quieren todas y en la misma medida a lo largo del proceso de compra”.
También cabe destacar que entre las empresas que son distribuidoras o proveedoras de diferentes marcas industriales a otras empresas: “Casi tres cuartas partes (72%) de las empresas que crearon su propio marketplace experimentaron un crecimiento de la participación de mercado en los últimos dos años. Entre las que no crearon un marketplace, solo el 42% de las empresas experimentaron un crecimiento en su participación”.
De todo ello, concluímos que en ningún caso las ecommerce B2B van a sustituir el modo de comprar y vender de empresa a empresa (no al menos a corto plazo), pero lo que no se puede obviar, es que el cliente B2B se ha vuelto más exigente en relación a las opciones que considera “mínimos de servicio”, y que su lealtad como cliente depende de que sienta sus expectativas satisfechas. Por lo que si una empresa proveedora puede implementar un marketplace o una ecommerce B2B, quizás debería empezar a estudiar cómo hacerlo.
Cómo potenciar el ecommerce B2B
En el caso de una tienda online de empresa a empresa, es imprescindible que esta esté integrada en el ERP para una óptima sincronización de todos los datos y relaciones B2B. Por otro lado, se hace imprescindible tener un SGA ecommerce potente preparado para la óptima gestión del almacén, la verificación de los pedidos, la asistencia del picking al operario, la integración con las agencias de transporte o la gestión de las devoluciones (por poner solo unos ejemplos de operativas comunes en una ecommerce).
Para conocer software especializado en la gestión logística de una ecommerce recomendamos visitar la página Software ecommerce de Effylog.
Si quieres tener claro qué tipos de programas de gestión de almacén existen, y cuál será más adecuado para tu negocio, te recomendamos leer nuestro anterior artículo: Los tres tipos de programas de gestión de almacén comparados.
Esperamos que este contenido sobre el Ecommerce B2B y el Sistema EDI haya sido de tu interés. Si quieres estar informado sobre nuestros artículos y novedades, síguenos en LinkedIn.